Konzultatív értékesítés

Megközelítésünk

A piacgazdaság megjelenése, megerősödése, ám főként a gazdasági válság elterjedése óta egyre erőteljesebben jelentkeznek azok a változások, amelyek az értékesítői munkát (is) érintik: egyre több szereplője van a mind komplexebbé váló értékesítési folyamatnak. A partnerek költségérzékenyebbek, a verseny kiélezettebb. A vevői oldalon mindinkább megszilárduló beszerzési folyamatok, rendszerek épülnek ki a szervezet védelme, a verseny fokozása, a költségek csökkentése érdekében.

Ugyanakkor a szervezeteknek egyre nagyobb szüksége van ötletekre, tanácsokra és megoldásokra azért, hogy ők is megkülönböztessék magukat a többiektől és lépéselőnyre tegyenek szert a saját piacukon.

Értékesítőfejesztő programunk több, jól működő, kipróbált tapasztalati bázisra épül.

• stratégiai értékesítés: ami az értékesítői munka stratégiai szintű megközelítésével és gyakorlati alkalmazhatóságával tűnik ki a számtalan megközelítés közül, azonban a közép-kelet-európai környezetben a belső coachok rendszerének kiépítése, valamint a különféle egyéni érdekek, mozgatórugók figyelembe vétele tapasztalataink szerint meglehetősen visszás helyzeteket okozhat;
• SPIN selling, ami elsősorban mint nagyon jól összefoglalt és hatékony kérdésrendszerek felől közelíti az értékesítői munkát és kifejezetten a hatékonyan működő értékesítők megfigyelésére alapozva jött létre – ebben a régióban ugyanakkor tapasztalataink szerint komoly ellenállásokat szülhet, akár az egész folyamatot megtörheti a “problémák” nem kellően körültekintő feszegetése.
• Ezeket a modelleket ötvöztük a saját, közel húsz éves értékesítői tapasztalatainkkal,
• valamint azokkal, amelyeket számtalan, különféle szektorokban működő kis- és nagy szervezet értékesítési munkát végző munkatársaival való közös fejlesztői projektjeinkből szereztünk Magyarországtól Szlovákián át Oroszországig: egyszerűen fogalmazva; mi az, ami működik és mi az, ami nem (annyira).

Az elsajátítandó tudásanyag tehát masszív, nagy és összetett.

A megértése izgalmas, ám időigényes: egy jól rendszerezett prezentációban is hosszú időt venne igénybe a szükséges eszközök, rendszerek (CRM, táblázatok) bemutatásával és a szükséges értelmező, internalizáló beszélgetések lefolytatásával együtt. Ráadásul a megértés még nagyon messze van a gyakorlati alkalmazástól. Márpedig szerintünk az üzleti munkában az a legfontosabb.

A programot ezért a következő módon építettük fel:

Az értékesítési munka folyamatát és az azt támogató, vagy éppen hátráltató tényezőket blokkokra bontottuk, pl:

• Stratégiai gondolkodás és rendszerszemlélet az értékesítésben – szemben azzal, amit általában annak gondolunk
• A jó minőségű, kölcsönösen hasznos, professzionális üzleti kapcsolatok kialakítása és ápolása
• A komplex értékesítési folyamat résztvevői és az ügyfélszervezetben megjelenő szerepek
• Út a valódi döntéshozóhoz
• Üzleti érdekekek és az ehhez kapcsolódó egyéni érdekek. Az értékesítési folyamat résztvevőinek attitűdje
• Pénz beszél… Hát segítsünk neki: hogyan számszerűsíthetjük az általunk kínált szolgáltatások hatásait
• Kivel és hogyan kössünk üzletet – kivel és hogyan ne.

1. Minden egyes blokkban a fontos üzeneteket számos gyakorlati példán keresztül támasztjuk alá, és ami a legfontosabb…
2. …ezt követően a résztvevők a saját munkatapasztalataikból, ügyfélkörükből gyűjtik össze a releváns példáikat.
3. A legtöbb blokkhoz, témához tartozik egy-egy egyszerű eszköz, amivel a gyakorlati munka áttekinthetővé, követhetővé válik. Ezeket is megmutatjuk illetve a résztvevők ezek kitöltésével, végiggondolásával tudják internalizálni a megismert alapokat.
4. A kétnapos tréning végén mindenki meghatározza magának azokat a feladatokat, ügyfeleket, amiken, akiken keresztül élesben gyakorolhat az elkövetkező négy-hat hétben.
5. Ekkor kerül sor az első félnapos követő workshopra, ahol a megszerzett tapasztalatok megbeszélésén, feldolgozásán keresztül tovább mélyítjük az anyagot. Ez tehát egy erősen tematizált workshop, ahol a támogató eszközöket alapul véve a résztvevőkkel egyénileg, a csoport támogatásával, strukturáltan megyünk végig újra a legfontosabb gyakorlati elemeken – vagyis mindenki tanul a többiektől is.
6. A második nyomonkövető workshopra újabb négy-hat hét elteltével kerül sor. Itt már nagyobb hangsúlyt fektetünk az egyéni sikerek és elakadások feldolgozására, a különféle készség- vagy épp attitűd jellegű elemek megdolgozására.

Az alapozó képzés célja elsősorban az értékesítői munka bázisát jelentő stratégiai gondolkodás attitűd szintű megalapozása és a gyakorlatban használható gondolkodás- és eszközrendszer használatának, alkalmazásának elmélyítése.

A szükséges készségelemek ismerete és használata részben előfeltétele a programnak (pl. asszertív kommunikáció, személyes hatékonyság), részben pedig a megismert gondolkodásminták szerint való működésből szerzett aktív tapasztalatokat feltételez, azaz később kell kövesse a programot (tárgyalástechnika, kérdezéstechnika, nehéz ügyfelek kezelése.

A program előkészítése

Az általuk kidolgozott programból nem minden alkalmazható minden szervezet esetében, hiszen a mi partnereink is különböző szektorokban, más és más szervezeti kultúrával, munkamódszerekkel, hierarchiával, értékekkel és együttműködési gyakorlattal működnek.

Ezért az előkészítés során két dologra van szükségünk:

• Két, egyenként kb. 1 óra időtartamú workshopra, az érintett résztvevői kör vezetőivel, hogy az anyagot testreszabhassuk és validálhassuk,
• valamint kb. 30 perces csoportos interjúra a résztvevői kör egy reprezentatív mintájával, hogy az ő értékesítési, ügyfélkapcsolati munkájuk gyakorlati tapasztalatait, aspektusait feltérképezhessük.